پیشینه و مبانی نظری مذاکره وارکان اصلی مذاکره

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات
دسته بندی : وورد
نوع فایل :  word (..docx) ( قابل ويرايش و آماده پرينت )
تعداد صفحه : 87 صفحه

 قسمتی از متن word (..docx) : 
 

‏مبانی نظری وپیشینه تحقیق مذاکره وارکان اصلی مذاکره
‏فصل دوم :ادبيات تحقيق 13
‏تعاريف مذاكره 14
‏اركان اصلي مذاكره 19
‏مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از 20
‏آمادگي 20
‏اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22
‏شناسايي اهداف 23
‏اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند 24
‏هدف ها و نتايج مذاكره 24
‏پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات 26
‏ارزيابي طرف مقابل 27
‏انتخاب استراتژي 27
‏تهيه و پيش نويس دستور جلسه 28
‏دستور جلسه بايد 28
‏تعيين محل مذاكره 28
‏تعيين محل مذاكره 28
‏فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف 30
‏محل استقرار 30
‏ارائه پيشنهاد 31
‏زمان بندي 32
‏ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد 32
‏دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33
‏پاسخ به پيشنهاد 34
‏چانه زني 35
‏در مرحله چانه زني بايد 36
‏قالب هاي شناختي در چانه زني 37
‏مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند 38
‏ختم مذاكره 39
‏پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد 39
‏براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد 40
‏به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن 40
‏استفاده از ميانجي 41
‏وظايف اين نقش شامل موارد زير است 42
‏توافق هاي آشكار و نهان 42
‏روش هاي مذاكرات بازاريابي 44
‏اجبار و قدرت خصمانه 46
‏تغيير نگرش همراه احساس 47
‏تلاش براي توافق ميانه 47
‏توافقات مساعد متقابل تجاري 47
‏متقاعد كردن منطقي 48
‏اهداف تجاري واقعي 48
‏انواع اساسي مذاكره 49
‏مذاكره توزيعي 49
‏مذاكره تلفيقي 49
‏ساخت دهي مبتني برگرايش 50
‏مذاكره درون سازماني 51
‏مذاكره اصولي 51
‏نكته 51
‏به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره 56
‏مهارت هاي مذاكره و نفوذ 59
‏بعد نفوذ به شرح زير است 60
‏همكار ‏–‏ جنگجو 61
‏هدايت امواج موزون مذاكره 63
‏تاكتيك هاي اساسي در مذاكره 64
‏ايجاد وقفه در مذاكره 65
‏حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي 65
‏اقدام به حمله 66
‏حمله غافلگيرانه 67
‏عبور از موانع با يك پرش 69
‏در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه 70
‏نقض مفاد قرارداد 71
‏گوش دادن 72
‏محدود كردن زمينه 72
‏بالا بردن ريسك 72
‏بلوف زدن 73
‏آينده را گرانتر جلوه دادن 73
‏چيز حواس پرت كن را ايجاد كند 73
‏صبر 73
‏سؤال پرسيدن 74
‏پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج 74
‏اول فريبكاري آگاهانه 74
‏دوم جنگ رواني 75
‏سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع 76
‏شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند 78
‏شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره 79
‏مذاكره معطوف به عاقبت 80
‏اصول مذاكرات فروش 83
‏سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود 84
‏مسائل ميان فرهنگي در مذاكره 86
‏بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان 90
‏جنبه هاي اخلاقي مذاكره 95
‏انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي 95
‏سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره 95
‏فصل دوم :